こんにちは。
人事評価制度を切り口に
人財の採用から育成までの仕組み化サポートの専門家
人財マネジメントパートナーの辻です
飲食業界と医療業界を軸に
人の悩み３重苦【採用できない・続かない・育たない】
の解決を得意としています。
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今日は財務の中で
いかにキャッシュフローを良くするのか
をご紹介しようと思います。
キャッシュを増やす為の前段階に
利益を増やすという行程がありますよね。
キャッシュフローが良くなる事と
利益を増やす事は厳密には
イコールではありませんが、
今日はそこは置いておきますね。
利益を増やす為に
あなたはどうされていますか？
多くの方が売上を増やすって
答えられますが、
これは半分正解で半分間違いです。
売上が増えても利益が下がるケースは
たくさんありますからね。
必死に頑張って売上を上げても
思ったより利益が残らなかった
って事良くあります。
売上は利益を上げる為の
1つの要素に過ぎませんからね。
利益は
売上ー粗利（粗利＝売上ー変動費）
です。
何を当たり前の事をって
怒らないでくださいね。
経営者の方はこんなの
当たり前だって思われるかもしれませんが
スタッフは分かってないケースが多いです。
スタッフは
利益がまるまる会社のお金になると
思っている人も少なくありません。
こうした認識の違いが
こんなに頑張って利益を残しているのに
なんで還元してくれないんだって
不満に繋がっているんですよね。
この辺りを説明するだけでも
実際にスタッフが会社に
理解を示してくれる人が
結構増えますから。
ちょっと脱線してしまいましたが。。。
利益の増やし方でしたね。
売上が上がったのに
利益が上がらないのは
粗利が減ってしまっているんですよね。
いっぱい売ろうと思って
必要以上に割引したり
良いものを提供しようとして
仕入れが増えたり。。。
もっと色んな要因はありますが、
今日は粗利に特化して
ご紹介します。
例えば、商品販売の為の
５％の値引きをする案について
どう思われますか？
５％程度の値引きで売上があがるんだったら
それぐらいしても良いじゃないかって
多くのスタッフは思います。
でもこの５％の値引きで
利益が50％下がるってことも
ざらにあります。
もちろん会社の前提によって
この数値は変わってきますけどね。
もちろん売上って大事ですが、
僕はそれ以上に粗利がとても
重要だと思っているんですね。
粗利から固定費と利益が出ているので、
粗利があがれば利益も増えますからね。
例えば飲食店で人気の商品を
780円と880円のどちらで売るかで
考えると分かりやすくなります。
この商品に対する原価は
同じ商品なので
価格は同じになります。
つまり粗利が100円変わってくるんですよね。
この商品が月間1,500食の出数だとすると
これだけで１５万円の利益が
増えるんですよね。
同じ商品なのにですよ！
価格が１００円変わるだけでですよ！！
逆に飲食店で15万の利益が
１店舗で減ったと考えたらぞっとしますよね。
この認識が無くてお客さんを増やす為に
割引セールばかりしてしまったら
商品の値下げばかりしてしまったら
忙しいばかりで全然利益が増えないんですよね。
でもスタッフがこれを知らない会社って
結構あるんですよ。
大企業の社員でも分かってない人ばっかりです。
売上でなく粗利が高くなれば
その分スタッフへ分配できる金額も
増えるのに・・・。
ではどうやって粗利を上げるのか？
これは大きく分けると2種類ですね。
変動費を下げるか、
価値を高めるか。
価値の高め方も色々ありますが、
同じ商品で価値を高めるなら
方法の１つとして
お客さんに価値を正確に伝える事ですね。
伝え方だけでも
価格への認識のされ方が大きく変わります。
200gステーキ
A5ランクの200gステーキ
１年に1頭しかとれない牛の200gのステーキ
どれが一番財布のひもが緩みますか？
だいぶ極端な例ですが
もし同じ商品であっても
希少性があると高くても
食べたくなりますよね。
つまり、商品はそのままでも
あなたの商品の価値を
魅力ある伝え方にするだけで
粗利はあがるんですよね。
それだけで利益は増えます。
どれだけ感情が動くように
商品を見せれるかが
利益を増やす大きな要因の１つです。
でも多くの人は
売れなかったらすぐに値下げしちゃうんですよね。
値段設定の意味や価値の見せ方を
スタッフに伝えるのも
人財育成なんですよね。
その商品の価値が十分に分かっているスタッフは
お客さんにもしっかりと伝えて売ってきてくれますから。
ぜひ粗利の意味と
粗利を上げるための伝え方を
社内で共有してみてもらえればと思います。
では今日はこの辺で！
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